Як підготувати ІТ-бізнес до продажу. Домашня робота власника

Інвестори бувають різні. Одні люблять ризик, інші шукають тиху гавань для інвестицій і розраховують на дивіденди. Врешті, хтось купує компанію заради унікальної технології, якої бракує у власному бізнес-процесі.

Інвестори завжди шукають власну формулу успіху можливого договору. І хоча в кожному випадку слід враховувати специфіку потенційної угоди, все ж є загальні правила, як упакувати компанію перед майбутнім продажем. Я сформулював для себе їх у вигляді питань, які має поставити собі власник ІТ-компанії перед тим, як виходити на полювання за інвесторами. Без чітких відповідей на них неможливий продаж ІТ-компанії.

Для чого ви продаєте власний бізнес?

Фаундер має чітко розуміти, чому він продає компанію. І навіть більше: має бути готовим розповісти, що буде робити з коштами, які збирається отримати. Інвестор поставить вам це питання. І «не скажу» — не годиться. Ви маєте звучати переконливо.

Насправді дуже часта історія, коли людина не розуміє, що робити з такою кількістю грошей. Куди їх вкладати далі? Як завести на рахунок? Чи будуть якісь додаткові перевірки через це?

Коли пролунає питання про те, чому ви вирішили вийти з бізнесу, має послідувати чітка відповідь. Можливо, фаундер втомився від цієї діяльності та має плани розвивати інший напрямок, хоче змінити країну або потребує грошей на іншу ідею. Це має бути усвідомлене і виважене рішення. З інвестором краще бути відкритим.

А ви емоційно готові до продажу компанії?

Угода про продаж бізнесу — це тривалий шлях. Він займає від півроку до декількох років, в залежності від розміру компанії. Протягом цього часу інвестори будуть запитувати різні показники роботи компанії, спілкуватися з командою. До цього треба бути готовим.

Потенційним інвесторам слід відповідати миттєво. Так ви демонструєте зацікавленість, серйозне ставлення до можливої угоди.

Ви зробили свою домашню роботу як продавець?

І крім емоційної готовності, слід підготувати і «матчастину»: в компанії має бути вибудувана культура фінансової звітності. Окрім P&L та інших фінансових звітів за останні три роки, слід бути готовим відповідати на кадрові питання. Бо ІТ – це, перш за все, люди. 

Скільки розробників ви винайняли та звільнили торік і чому? Варто разом з HR підготувати всю інформацію про те як ви наймаєте, мотивуєте та утримуєте своїх співробітників. Обов’язково надайте інформацію про модель перегляду заробітних плат в вашій компанії.

Крім того, попрацюйте над маркетинговими цифрами та оформіть це у документ. Скільки коштує залучення одного клієнта? Які канали працюють, а які — ні. 

Продемонструйте аналітику щодо продажів. Скільки звернень в компанію було, скільки дійшло до офферу? Це дозволить інвестору зрозуміти, що можна було б підсилити для потенційного зростання.

Що важливо в аналітиці продажів?

По-перше, відстеження і збір даних про продажі, виручку, середній чек, кількість угод, прогнози та інші ключові метрики. Ці дані можуть бути представлені у вигляді звітів та графіків.

По-друге, аналіз воронки продажів. Оцініть кожен її етап на предмет вузьких місць і можливостей поліпшення. Аби покращити конверсію, потрібно розуміти, на якому етапі клієнти «не доходять» до угоди. 

Третє — сегментуйте клієнтську базу. Проаналізуйте клієнтів і розділіть за різними характеристиками: розмір компанії, географія, індустрії і так далі. У кожної групи – свої потреби, і ви маєте чітко їх розуміти.

Ще один прийом – аналіз клієнтської задоволеності. Вимірювати, наскільки клієнти задоволені співпрацею з компанією, можна за допомогою опитування чи інших форм зворотного зв’язку. 

Четверте – аналіз ефективності маркетингових кампаній. Які маркетингові активності дають найбільший результат, а за рахунок яких  можна оптимізувати бюджети?

П’яте — аналізуйте конкурентів, їхні стратегії, результати, з’ясуйте переваги і слабкі місця своєї компанії на ринку через цей інструмент.

Ще кілька інструментів – це прогнозування продажів (це дозволяють робити аналітичні методи і моделі), а також розробка ключових показників ефективності (KPI) і їхнє відстеження.

До речі, зверніть увагу на формат звітності, а саме – на візуалізацію даних, структуровані і зрозумілі звіти, дашборди, які дозволяють швидше сприйняти інформацію та прийти до обгрунтованого рішення.

У скільки ви оцінюєте свою компанію?

Оцінити свій бізнес буває нелегко, адже для фаундера це завжди щось більше, ніж просто компанія. Але для потенційного покупця неважливо, скільки років і коштів ви вклали у цю справу. Для нього це просто бізнес, який або приносить прибуток, або ні.

Оцінка ціни продажу ІТ-аутсорсингової компанії може бути складним та багатогранним процесом, що залежить від багатьох факторів. Ось деякі з основних аспектів, які можуть вплинути на оцінку продажу.

Фінансові показники. Одним із ключових факторів є фінансові показники компанії. Це включає виручку, прибутковість, EBITDA (прибуток до обліку відсотків, податків, амортизації та амортизації), грошовий потік та інші фінансові метрики. Загальний прибуток та стабільність доходів можуть сильно вплинути на ціну.

Зростання та перспективи. Аутсорсингова ІТ-компанія з хорошим потенціалом зростання та перспективами на ринку може коштувати дорожче. Тут також важлива привабливість ринку, де працює компанія, та можливості для розширення бізнесу.

Клієнтська база, її розмір та якість, впливають на вартість компанії. Компанія зі стійкими та довгостроковими клієнтськими відносинами зазвичай оцінюється вище.

Технологічні активи та інтелектуальна власність. Скажімо, компанія з унікальними технологіями та патентами на них коштує дорожче.

Команда. Якщо в компанії працюють висококваліфіковані фахівці з солідним досвідом, це ще один «плюс» до вартості бізнесу.

Конкурентне оточення. Якщо на ринку багато покупців, ціна може бути вищою.

Юридичні та фінансові аспекти. Йдеться про контракти, борги, лізингові зобов’язання та інші чинники, які теж враховуються при оцінці вартості компанії.

Врешті, хороша репутація компанії на ринку та її бренд також можуть бути цінними активами, які впливають на вартість.

Оцінка ціни продажу ІТ-аутсорсингової компанії зазвичай виконується фахівцями в галузі злиття та поглинання (M&A), бізнес-консультантами або оцінювачами. Вони використовують різні методи оцінки, такі як метод прибутковості, метод порівняння та вартісний підхід, щоб визначити адекватну вартість компанії на ринку. Важливо враховувати всі вищезгадані аспекти та проводити комплексний аналіз, щоб отримати найточнішу оцінку вартості ІТ-аутсорсингової компанії.

Але, скажімо, щоб скласти перше уявлення про ціну компанії, я користуюся таким прийомом: починаю пітчити, як тільки перетинаюся з людиною, якій потенційно моя компанія може бути цікава. Якщо мати такий пітч принаймні щомісяця, за рік ви вибудуєте розуміння реальної вартості компанії на ринку. І собі зрозумієте, з якою ціною вам комфортно домовлятися про продаж.