Как отвечать на вопрос «Какую зарплату хотите?», чтобы повысить цифры в оффере: советы из Кремниевой долины

На канале Виктории Бородиной, рекрутерки из Кремниевой долины, которая помогает IT-специалистам с релокейтом в США, вышло видео про то, как торговаться с рекрутером по зарплате. Виктория разобрала все каверзные вопросы со стороны компании и объяснила, как ответить на них так, чтобы остаться в выигрыше.

Мы в Highload послушали и записали ее советы. Они ориентированы на американский рынок, но пригодятся не только там. 

Почему мы боимся торговаться

Кандидаты, а особенно новоприбывшие иммигранты в Америку (сами американцы привыкли торговаться), часто упускают возможность улучшить свой оффер по трем причинам:

1. Люди считают, что для того, чтобы вести переговоры, нужен талант или особые навыки

Талант здесь ни при чем, а навыки нужно нарабатывать. А чтобы их наработать, нужно когда-то начать. Не бойтесь показаться наглым.

2. Страх, что оффер отзовут обратно

Как утверждает Хасиб Куреши, инвестор и бывший разработчик Airbnb, за весь его опыт работы максимум 2 из 100 офферов были отозваны. И то: по причинам, не связанным с зарплатой.

3. Большинство людей просто не знают о том, что могут повлиять на цифры в оффере

Переговоры о зарплате — это естественный процесс найма, когда две стороны (кандидат и компания) пытаются заключить сделку. Более того, переговоры — это знак вашего серьезного настроя на работу с компанией.

Правила переговоров о зарплате

Правило 1. Кто назвал цифры первым — тот проиграл

Об этом важно помнить еще до того, как вы получили оффер. Уже во время первого звонка рекрутер может задать вам вопрос: «Какие у вас ожидания по зарплате?». Ответить на вопрос надо, но уклончиво. Например:

 «У меня нет никаких точных цифр на уме. Для меня важнее, чтобы опыт и интересы совпадали с интересами компании. Я готов(а) рассматривать разные предложения, если они конкурентны на рынке» 

Также можно задать встречный вопрос и поинтересоваться, что готова предложить компания.

Правило 2. Перед тем как обсуждать оффер, попросите обратную связь по собеседованию

Так вы сможете оценить, как сильно компания хочет вас получить как профессионала, что именно им ценно и понравилось в вас. Записывайте все, о чем говорите с рекрутером: не важно, о финансах речь или нет. Суть в том, что все, о чем было сказано, будет зафиксировано позже на письме.

Часто компании не высылают письменный оффер, пока не будет утверждена каждая деталь устно. А вы эти детали можете просто не запомнить.

Правило 3. Всегда оставляйте возможность поторговаться

Для этого не надо сразу после беседы обрубать себе концы восторженными «Замечательно!» и «Когда я могу приступить к работе?». Рекрутер именно этого от вас и ждет, когда спрашивает «Ну, что вы думаете?». При этом компания не сообщает, как она реально оценивает вас — и вы должны придерживаться той же политики. Помните: сила в информации. Скажите лучше, что вам нужно подумать и взвесить все варианты.

Не стоит сообщать и о том, сколько вы зарабатываете сейчас, чтобы исключить дискриминацию, если по каким-то причинам ваша зарплата ниже рынка. В Калифорнии, например, даже законом запрещено потенциальному работодателю интересоваться текущей зарплатой кандидата. Но если вы сами ее назовете — никто не запрещает ее слушать 🙂

Правило 4. Найдите третьего участника переговоров

Его не нужно подключать к звонкам и брать с собой на собеседование. Но после того, как вы услышите предложение компании, можно сказать:

 «Я подумаю над некоторыми деталями и обсужу их с семьей/другом. Я свяжусь с вами, если у меня будут какие-то вопросы. Спасибо за отличные новости! Будем на связи» 

Так вы не только закончите разговор с позиции того, что именно вы контролируете ситуацию, но и дадите понять, что в принятии решения будете участвовать не только вы (даже если на самом деле это не так). Это лишит компанию рычагов прямого давления на вас.

Правило 5. Контроффер

Пожалуй, это самый мощный рычаг, но им нужно пользоваться умело. После разговора с рекрутером отправьте письмо, в котором пропишите все детали, которые вы оговорили устно. Начните или закончите письмо фразой:

 «Пишу вам это письмо, чтобы убедиться, что правильно понял(а) все детали вашего предложения» 

Затем свяжитесь со всеми компаниями, от которых у вас есть предложения, и сообщите им, что у вас появился контроффер. Если у вас есть предложение от широко известной компании, смело называйте ее название. 

Про контроффер также можно сообщать, если вам еще не сделали предложение, чтобы ускорить процесс, а также на этапе отправки резюме. Это старый проверенный метод, чтобы встряхнуть рынок труда. Спрос порождает спрос.